□ 客戶資料建立辦法

(一) 本公司業(yè)務員須于第一次交易完成后，依"客戶資料卡"所列項目，調查后填寫之。

(二) 老客戶于新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂。

(三) 公司主管應協助和監(jiān)督業(yè)務員做好"客戶資料卡"的建立工作。

(四) 公司將不定期抽查，列入考核。

□ 業(yè)務員工作職責

(一) 每一位業(yè)務員逐日填寫“業(yè)務員拜訪日報表”。

(二) 每日拜訪家數最低為15家。

(三) 每日每家訂單為5家。

□ 銷售目標

(一) 每月第1～5天應達成當月銷售目標的25%。

(二) 每月第6～10天應達成當月銷售目標的20%。

(三) 每月第11～15天應達成當月銷售目標的15%。

(四) 每月第16～20天應達成當月銷售目標的15%。

(五) 每月第21～25天應達成當月銷售目標的15%。

(六) 每月第26～30天應達成當月銷售目標的10%。

(一) 若銷售價格低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務員須事先填寫“價格核定表”一式三聯經分公司副經理核簽后，第一聯送會計存，第二聯送分公司副經理存，第三聯業(yè)務員存。

(二) 若因故無法事先呈報“價格核定表”，可在交易前以電話向分公司經理報告，事后補辦手續(xù)。

□ 貨款回收辦法

(一) 各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止全部收回。

(二) 票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個月。

(三) 凡票期開立出貨次月1日起算七日內者扣貨款5%。

(四) 各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司。

□ 越區(qū)銷售管制辦法

(一) 營業(yè)人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區(qū)，應婉轉建議客戶向使用地點所在分公司采購。

(二) 萬一無法避免越區(qū)時，作業(yè)方式如下：

1.出貨的分公司應先填寫“越區(qū)銷售管制表”，將使用地點、工程名稱、品名、數量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公司經理簽名同意后，再由使用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證;另傳真一份給出貨的分公司存檔。

2.“代銷傭金”分配：使用地點所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。

3.由出貨的分公司負責收款及全部風險。若發(fā)生呆滯時則使出貨地點所屬分公司無“代銷傭金”。

(三) 若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時，其業(yè)績與“代銷傭金”均劃歸使用地點所屬分公司;且風險由出貨的分公司負擔。

□ 營業(yè)主管陪同業(yè)務員拜訪客戶辦法

為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務員拜訪客戶辦法。

(一) 自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務員拜訪客戶20天。

(二) 主任陪同業(yè)務員拜訪客戶的目的共有下列10項：

1.示范推銷技術。

2.收逾期催收款。

3.業(yè)務員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。

4.協助業(yè)務員解決業(yè)務上的困難點。

5.處理客戶抱怨。

6.與客戶培養(yǎng)感情。

7.探詢客戶對本公司印象。

8.探詢客戶對本公司業(yè)務員印象。

9.收集：被客戶質問的題目，增列入“標準推銷術”。

10.協助業(yè)務員銷售新產品。

□ 營業(yè)主管輔導業(yè)務員成績追蹤表

(一) 單獨拜訪大客戶，推銷本公司產品。

(二) 協助業(yè)務員推銷新產品。

(三) 協助業(yè)務員招攬促銷活動。

(四) 收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商質問的題目，增列入“標準推銷術”。

(五) 與業(yè)務員開會指導下列事項：

1.本月迄今甲類產品銷售種類太少?

2.本月迄今忽略哪幾種產品?

3.本月迄今業(yè)績太差。

4.本月迄今各產品訂貨件數太少，可見無大量貨。

5.以A.B.C.分析與業(yè)務員談客戶數量不足，A級客戶太少?

6.單獨拜訪大客戶推銷本公司產品后向業(yè)務員質問?

7.單獨拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務員詢問?

8.扮演各種不佳角色。

(六)其他________________________。

□ 營銷營業(yè)所查核辦法

(一) 業(yè)績進度。并由營業(yè)所主管報告本月業(yè)績展望。

(二) 巡回路線表。

(三) 業(yè)務員拜訪日報表。

(四) 客戶資料卡。

(五) 庫存管理。

(六) 由營業(yè)所主管報告競爭廠牌動態(tài)。

(七) 檔案管理。

(八) 會議記錄。

(九) 總公司最制定的政策執(zhí)行結果。

(十) 傳達總公司的重要新政策。

(十一) 查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。

(十二) 由營業(yè)所全體人員提出一切問題點。行銷部門主管能當場解答就解答，否則就帶回總公司研究。

□ 地區(qū)總經銷輔導辦法

(一) 公司建立各地區(qū)總經銷的A級客戶資料。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪A級客戶，了解并掌握其動向。

(二) 公司訂定地區(qū)總經銷管理辦法。

(三) 公司代招考、訓練地區(qū)總經銷的業(yè)務員。

(四) 公司定期訓練各地區(qū)總經銷(經營者)。

(五) 公司與各地區(qū)總經銷區(qū)共同舉辦“該地區(qū)客戶聯誼會”。

(六) 公司編印各地區(qū)總經銷對其客戶的"標準推銷術"。