貿崗位調查報告

1.前言

隨著商品的交換跨越國界，國際貿易早在奴隸社會時期便產生了，而專門外貿從業人員的出現是國際貿易發展到一定歷史階段的產物;20世紀70年代以來，國際貿易逐步出現了貨物貿易、技術貿易和服務貿易三位一體、并駕齊驅的發展趨勢。當前在國內，黨和國家的第十二個五年計劃中明確指出，要繼續擴大進出口業務的深度和廣度，不斷優化對外貿易結構，鼓勵有條件的企業走出去，積極參與全球性資源優化配置，努力實現環境效益、經濟效益和社會效益的有機結合，中國的國際貿易日趨繁榮。迄今，關于國際貿易的研究已較為成熟，但就外貿從業人員崗位素質問題的研究較少，本課題關于外貿業務員崗位素質的研究，以目前外貿企業中業務員的現實狀況為切入點和數據來源，經過調查、分析和整合，針對存在問題做出了深層次分析并提出了合理化建議，這對于外貿從業人員進一步自我完善和對其崗位素質的再認識具有現實理論意義。

2.調查背景及意義

外貿從業人員屬于跨國家、跨地區性的國際銷售人員，是國內銷售人員的延伸，但有著很多不同于國內銷售的特點。面對錯綜復雜的國際環境、線長面廣、競爭激烈、風險大，其交易環境、交易條件、交易程序、貿易做法及所涉及的問題都較國內貿易復雜。這就對涉外銷售人員提出了更高的要求，故關于外貿業務員崗位素質的理論研究要不斷適應時代變化，與時俱進。實期間，自己目睹了一些業務員因職業素質、職業能力或專業知識等存在問題，給公司帶來負面影響，不利于外貿企業在激烈的國際市場中保持競爭優勢，影響了外貿業從業人員行業素質;這些或大或小的失敗案例，要求我們不斷研究外貿業務員崗位素質問題，并對當前問題提出可行性方案和合理化建議。本研究課題對于打造一支職業素質良好、職業能力過硬、專業知識過強的外貿業務員隊伍具有現實意義，同時補充了關于國際貿易領域的理論研究，有利于我國對外貿易結構優化和轉型。

3.調查分析外貿業務員崗位素質的現狀及問題

調查結果發現，由于激烈的行業競爭和社會壓力、高校對于外貿相關專業學生指導不足、外貿從業人員自身素質問題以及外貿企業存在的誤區等內外因素影響，當前外貿企業中存在外貿業務員崗位素質不過硬現象，關于其目前現狀及問題具體分析如下。

3.1激烈的行業競爭和社會壓力

國內而言，經過三十多年的發展，外貿企業已由最初的簡單的、勞動密集型的加工裝配逐步向資本、技術密集型過渡;由最初的服裝、零部件重組等初級貿易形勢逐步轉向以機電產品、電子產品等為代表的高新技術產業;伴隨著外貿事業的發展和外貿經營權的放開，越來越多的企業開展了外貿業務。外貿事業亦得到了空前的發展，貿易規模的擴大，貿易方式的不斷變化，涉及行業的不斷增多，以及貿易商品不斷推陳出新，中國的對外貿易正處在點到線、線到面、面到體的立體化發展時期。世界貿易組織有關資料顯示，截止2006年底，我國出口和進口貿易總量均已排名世界第三，顯然我國已進入貿易大國的行列。

國際而言，美國、歐盟等發達國家，隨著我國對外貿易的不斷壯大，隨之而來的是各種綠色貿易壁壘、技術貿易壁壘等貿易摩擦和爭端;同時印度、泰國等東亞、東南亞國家發展迅速，中國貿易大國廉價勞動力的優勢日漸削弱，如何實現一個貿易大國到貿易強國的轉變是國內行業考慮的難題，是每一個外貿企業考慮的問題。因此在國內外形勢綜合影響下，無論是同國內外貿企業還是同海外市場的競爭日趨激烈，這就使處在一線的外貿從業人員面對著來自各方面的行業競爭和社會壓力，如何在一個信息高速發達的經濟全球化的時代維系企業的生存并保持競爭力不是一個簡單的問題。

同時需要指出的是全國各高等外經貿院校每年數以幾十萬計的外貿專業畢業生，面對這些后生力量，每一位外貿從業人員都面臨著“能者上、者讓、庸者下”的生存法則。故研究外貿從業人員崗位素質問題時，激烈的行業競爭和社會壓力是不可或缺的數據資料之一。

3.2高校關于外貿相關專業學生指導不足

3.2.1傳統教學與時代需求的脫節

在實現由貿易大國向貿易強國過渡的進程中，高素質的外貿從業人員的缺乏，是制約我國從貿易大國向貿易強國轉變的瓶頸之一，而優秀國際商務人才培養是至關重要的環節。“道德的完善是本，財富的確立是末”，教育之本，育人為先。能否培養高素質的外貿從業人員，很大程度上取決于是否有一套科學合理的人才培養方案，欲建立有的放矢、科學合理的外貿業務員培養方案，確立其職業素質和職業能力標準是第一位的。在教學實踐活動中應該明確外貿業務崗位的培訓標準和教學標準，力爭實現進出口業務示范操作，堅持理論性、操作性和實用性的有機結合，積極改變傳統意義上一味追求知識體系完整而忽視職業能力培養的弊病。從而實現“教學培訓與實踐零距離”、“培訓考試與上崗零過渡”的目標，從根本上提高外貿相關專業學生的職業素質和職業能力，只有這樣才能培養出理論功底雄厚、業務操作嫻熟的高素質復合型國際商務人才，最終實現人才強商的長遠目標，以促進我國外貿事業健康、可持續發展。

3.2.2“嚴進寬出”的高校運作模式

“嚴進寬出”的高校運作模式，致使很多高校學生誤認為走進大學后就沒有壓力了。天之驕子、象牙塔里的精英,努力程度較高中大打折扣，對自己各方面要求松弛。學校處罰與激勵體制的欠科學性，導致部分同學前進動力的缺失，風華正茂的年紀找不到奮斗的方向。學生在大學的自我發展、自我完善離不開相關的宏觀指導，學校這些工作的欠賬為以后崗位上諸多問題的出現埋下了隱患。另一方面，學校對在校學生品德的培養和心理素質的繼續塑造力度不足，很多時候只是做表面文章，惠及全體同學的活動寥寥無幾。過分注重形式和表面文章，只塑造幾個成功的典范的這種做法，剝奪了大多數同學的成長和鍛煉的機會，因此學校在做好“精英教育”的同時應該兼顧“大眾教育”。最終培養出既能運用外貿基礎知識和基礎理論分析、解決問題，又能熟練進行各項進出口業務的操作的優秀外貿人才。

3.3外貿業務員自身素質問題

3.3.1心態過于浮躁

優秀的國際商務人才是外貿企業開展業務的重要保障，是連接企業和客戶的紐帶，同時是將我國外貿事業做強、做大的中堅力量。而調查中發現71%的被調查者存在心態浮躁或浮躁傾向問題，利己主義和急功利是其具體表現;69%的被調查者表示對公司沒有歸屬感和主人翁意識，分析調查結果得出缺乏顧全大局意識和團隊合作精神是其又一特征。就我所在公司-河南龍威游樂設備有限公司而言，七個業務員中間三個是應屆畢業生，資歷最老的五年工作經驗，他們往往眼高手低，大單子撈不到，小單子又懶得做，自己努力程度不夠還總是抱怨公司原因，抱怨市場行情不好等;欲培養出具備較強的進出口業務操作和管理能力且勝任外貿業務工作的綜合性人才，處理好心態問題是第一門功課。

3.3.2崗位素質不過硬

外貿業務員是指在進口業務中，從事尋找客戶、貿易磋商、訂立合同、組織履約、核銷退稅、爭議處理等進出口業務全過程操作和管理的綜合性外貿從業人員。其崗位素質主要包括職業素質、職業能力及專業知識三個方面：職業素質，愛國精神、守法意識、忠誠品質、團隊精神、誠信品質、敬業精神、責任意識、開拓精神;職業能力，市場營銷能力、商務談判能力、函電處理能力、操作能力、綜合管理能力、信息處理能力、人際溝通能力、持續學習能力;專業知識，商品基礎知識、外貿業務知識、生產管理知識、國際營銷知識、國際金融知識、外貿法規知識、國際貿易慣例、國際經貿地理、外貿業務禮儀。就自己所在公司-河南龍威游樂設備有限公司而言，有些業務員竟然D/P、D/A都搞不懂什么意思，基本運輸條款、品質條款翻譯漏洞百出;因此一個優秀的外貿從業人員應該兼備以上三方面素質，以上三個方面內容是相輔相成、相互補充的有機統一體。

3.4外貿企業誤區

3.4.1過分地注重績效

獲取貿易利益是從事貿易當事人最直接、最原始的目的，無論是國內貿易還是跨越國境的對外貿易，能否獲取貿易利益、能夠獲得多大的貿易利益是決定從事貿易當事人貿易方式和貿易標的物的基本因素。然而過分注重績效，給外貿業務員帶來了緊張的外部工作環境，同事之間的競爭和利益沖突尖銳，同事之間團結友好和互幫互助的基礎被打破。

3.4.2新人的培養欠科學性

調查顯示，部分外貿公司對外貿新人的培養、培訓方案欠科學性，公司員工組織結構不合理。外貿新人更富活力，銳意進取、精力旺盛，更富有開拓精神和挑戰的激情;外貿老人精明睿智，富有經驗。因此建立一支老人領航、新人開拓的優勢互補外貿團隊對于公司的長遠發展是很有意義的一項工作。但是很多企業存在外貿新人“摸著石頭過河”的現象，“傳-幫-帶”工作存在明顯弊端，不利于新人迅速成長，同時也浪費了公司資源。

3.4.3企業文化過于嚴肅

盡管外貿屬于獨立操作性較強的行業，但是過于嚴肅、沉悶的工作氛圍挫傷了員工主觀能動性和創造性思維的發揮。人作為環境的產物，過于嚴肅的企業文化和員工人文關懷的缺失很大程度上削減了公司是凝聚力和向心力，使得公司內耗嚴重，“窩里斗”是其產物之一。如此以來公司浪費了最寶貴的人力資源，欲調動每位員工的工作創造性和積極性，需要公司的領導者從企業文化做起。

3.4.4外貿業務員的團隊性的忽視

“五年的企業靠機遇，十年的企業靠管理，百年的企業靠文化”，分析調查結果得出，49%的外貿企業存在忽視外貿業務員團隊性的問題，同事之間互無溝通，從了解市場、尋找客戶到交單結匯、出口退稅整個流程一個業務員負責，這種做法存在合理性，但亦存在嚴重的資源浪費問題，其實售前-售中-售后的專業化操作模式更具有效力，更體現團隊力量，同時充分利用率每位員工的優勢，揚長避短;“木桶原理”在這里引用過來就是“長板效應”。這種明確分工、各司其職的工作方法會使很多問題迎刃而解。

4.結論

調查結果顯示，由于激烈的行業競爭和社會壓力、高校、外貿企業以及外貿從業人員自身素質等內外原因，當前外貿企業中存外貿業務員崗位素質不過硬的現象。包括職業素質、職業能力及專業知識三個方面問題，影響了公司效益，不利于外貿企業參與激烈的國際競爭，有阻于我國外貿事業結構優化和轉型升級。

5.建議

一、外貿企業、物流、銀行、海關、商檢、高校等部門單位聯動組合，積極響應國家“人才強國”、“科教興國”的發展戰略，共同致力于外貿業務員的培養。

二、高校對于外貿相關專業學生的培養要與時俱進地進行專業建設和外貿業務員崗位人才培養，堅持職業素質、職業能力和專業知識三位一體的發展模式。

三、外貿業務員要形成終身學習制觀念，嚴于律己;作為國際型商務人才，任重而道遠。

四、企業對于業務員的培養和管理應注重實踐和理論相結合的有機培養模式。

結束語

非常感謝學校提供本次實踐、調查的機會，此篇題為《關于外貿業務員崗位素質的調查報告》的調查報告，先后運用了訪談法、問卷法、定量研究、理論分析、案例分析等研究方法，在調查前后的準備、分析、整理、總結過程中遇到了不少困難，但這對自己亦是一次總結和再次提升的過程，以激勵自己在以后的工作和學習中努力奮斗。調查報告中引用和參考了有關書籍資料的觀點和數據，均在參考文獻中詳細注明。由于本人知識水有限，加之時間倉促，疏漏和欠妥當之處請老師和讀者指正;報告中得出的結論和觀點供大家參考、借鑒和交流。

致謝

在此調查報告即將完成之際，請允許我感謝從本報告的選題、資料的收集和整理、撰寫編排過程中給予幫助的老師、領導和同事：本調查報告指導者王丹老師、班主任吳國權老師、專業教研室主任劉燕老師等;河南龍威游樂設備有限公司國際貿易部胡永和經理、河南龍威游樂設備有限公司同事張曉佳、馬俊會等;同時本報告的順利完成亦離不開外語系各位領導、老師的教誨和廣大同學的幫助。“天行健，君子以自強不息”，在以后的工作、學習中我愿牢記老師們教誨，再接再厲，創造更加優異的成績。