雖然我們面前有如此豐盛的市場大蛋糕，但是我們很多中小企業(yè)在銷售中卻出現(xiàn)了問題，在這里筆者對于大客戶銷售的一些技巧進行分析，大客戶銷售對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關重要，堪稱企業(yè)的生命線——成功的進行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。

　　我們一直認為，掌握了大客戶就等于掌握了決勝市場的秘籍，因為大客戶的銷售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場推廣就會更有計劃性，執(zhí)行到位的可能性也就大為提高。

　　大客戶看重的不是某一項產品的功能如何強大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產生多大的效益。

　　銷售人員首先應該通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，并對其服務進行跟蹤，及時改進服務，保持他們的忠誠。其次，建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商站點、客戶座談會等。第三，進行信息收集，對采購金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個大客戶在周期內投入本經(jīng)銷商產品或服務的花費，這一指標是所有指標的支柱。

　　此外，一般來說，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來開展協(xié)作性的活動。企業(yè)的大客戶可能會由一支交叉功能人員組成的戰(zhàn)略性客戶管理小組來進行管理，小組成員固定地為一個顧客服務并且經(jīng)常呆在顧客方便的辦公室內。

　　如果一家企業(yè)有幾個甚至多個大客戶，它就可能會組建一個大客戶管理部門來進行運作。許晉老師的《大客戶銷售技巧》課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現(xiàn)銷售目標。

　　本課程探討的關鍵點是：我們的客戶是誰?他們在哪里?我們怎么找到他們?他們需要什么?我們能滿足什么?需要多少、什么時候?在解答這些核心關鍵點中，我們要需要掌握：客戶購買心理、SPIN顧問式話術、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態(tài)調整等技巧內容。

　　專氣致柔，能如嬰兒否?如果我們擁有像嬰兒一樣的心境，用沒有技巧的技巧去服務我們的客戶，銷售必能無往不勝。