揭秘IBM的解決方案銷售培訓

　　無效的銷售培訓固然充斥著打雞血，做游戲，炒概念，博掌聲的元素，但最要命的卻是把銷售培訓簡單認為就是銷售技巧訓練。事實上，高效的銷售訓練，應該要系統思考“客戶喜歡怎樣的銷售人員”以及“銷售技能如何與銷售流程和銷售管理系統同步優化”這兩大命題。IBM為其世界各地的大客戶經理定制的SSM(銷售方法論)和SSL(銷售領導力)訓練項目，是IBM銷售核心競爭力的最有力保證。

　　許正(IBM前資深經理人，現為GE中國有限公司副總裁)在他的《與大象共舞——向IBM學轉型》一書中記錄了他參加IBM入職培訓的那段日子：

　　“這個出色的課程設計是使IBM公司從過去單純的產品銷售轉向解決方案銷售，從而在整合資源方面做得比別人更出色的原因之一。”

　　參加這個在業界聞名遐邇的培訓，的確是一次非同尋常的經歷。四個月時間我只有兩次回家探親的機會，其余時間全部封閉在培訓的酒店里。四個月時間被分為三個階段。現在回想起來，當時上這樣的課程真是一種奢侈。正是這四個月封閉式的魔鬼訓練打造了我基本的職業素養和職業技能，使我受用終身。

　　第一階段的學習就給了我一個下馬威。在連續一周的密集培訓中，每堂課都是講產品知識，因為我在IT方面是門外漢，一些專業知識聽得云里霧里。最有挑戰的是當天講完的課程第二天早上就要進行考試，成績低于70分就算不及格所有考試的成績均下來作為第一個階段的成績。規則是，所有人的成績按照高低排名，前25%得分為1，最后25%為3，中間的50%為2。在三個階段里，如果有兩個階段落在最后5%就要回家。也就是說，如果別人都考了100分，而我考了99分，對不起，最后5%，那也得回家。這其實就是對市場法則的模擬，在市場里沒有最強，只有更強，市場也不同情弱者。

　　第二階段的名字叫解決方案銷售培訓(Solution Selling School)，歷時一周。在這一周里我和大多數同學一樣，可能睡眠時間加起來不超過10個小時。第二階段，顧名思義是讓所有參加培訓的學員，不論是銷售還是技術人員要學會解決方案的銷售，這也是IBM公司在郭士納領導下進行從產品向解決銷售轉型之后的新的培訓方式。

　　這個階段里面最有特點的，除了教授解決方案的知識和銷售技巧之外，還要做非常多的模擬客戶拜訪的練。我們這些學員模擬IBM的銷售代表，IBM從公司里請來許多資深的銷售人員和經理扮演客戶。

　　客戶拜訪要求遵循在課程中學到的拜訪客戶的流程，包括問話的流程、應對的流程。IBM的培訓要求每個學員拜訪客戶的時候遵循一套標準化的方式：一開始與客戶建立溝通，做一些客套性的寒暄，然后說明來意，與客戶談起業務問題，了解客戶業務中碰到的挑戰、困難，發現IBM可以在哪些方面幫助客戶解決問題。之后通過不斷詢問、澄清來鎖定客戶問題，對應地提出IBM解決方案和建議。

　　我認為，這個出色的課程設計是使IBM公司從過去單純的產品銷售轉向解決方案銷售，從而在整合資源方面做得比別人更出色的原因之一。

　　下個階段是對前面兩個階段學到的內容的回顧和進一步的使用。四個月的封閉培訓時每個人在培訓結束的時候，都會發現自己發生了很大的變化。IBM有句話說，不管你進來的時候是什么顏色，接受完入職培訓之后都會變成藍色，有點像給員工洗腦，讓你對企業的價值觀和行事方式形成高度的認同。