培訓(xùn)價(jià)值需以績(jī)效改變?yōu)楦��?/h1> 2024-06-05 22:45:39 大風(fēng)車(chē)考試網(wǎng)

日前，在由KBC國(guó)際機(jī)構(gòu)舉辦的“2010銷(xiāo)售管理者高峰論壇(中國(guó)站。上海分場(chǎng))”上，被譽(yù)為“現(xiàn)代銷(xiāo)售管理之父”的杰克。威爾納先生圍繞 “銷(xiāo)售管理的7大秘訣”這一主題發(fā)表了精彩演講，為與會(huì)嘉賓帶來(lái)了一次不同凡響的培訓(xùn)體驗(yàn)，并在會(huì)后愉快地接受了《培訓(xùn)》雜志的采訪。

《培訓(xùn)》雜志：威爾納先生您好!許多人對(duì)您的個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展軌跡非常感興趣，能和我們簡(jiǎn)單地聊一聊您是如何從一個(gè)銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為一名銷(xiāo)售培訓(xùn)大師的呢?

杰克·威爾納： 我年輕時(shí)在美國(guó)海軍服役多年，退役后進(jìn)入美國(guó)最大的牛仔衣褲制造商朗格樂(lè)，一干就是30年。這30年期間，我從一個(gè)基層業(yè)務(wù)代表起步，最終成功這家公司的全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)。這對(duì)我今后成為職業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)和培訓(xùn)師非常關(guān)鍵，尤其是從基層到高層的一步步跨越，讓我體會(huì)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中不同層級(jí)管理者各自的職責(zé)和挑戰(zhàn)。

在朗格樂(lè)工作期間，由于工作表現(xiàn)出色，我被公司推薦到芝加哥商學(xué)院讀了MBA.這是一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我在這所全球頂尖的商學(xué)院里將自己的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)很好地進(jìn)行了梳理和總結(jié)，把很多經(jīng)驗(yàn)層面的東西提升到方法和流程層面。所以我建議中國(guó)的銷(xiāo)售管理者，在自己的職業(yè)生涯發(fā)展過(guò)程中，接受提高型的再次教育，是非常有必要的。

在朗格樂(lè)工作的后期，我有更多的機(jī)會(huì)參與到各類(lèi)研討會(huì)、協(xié)會(huì)、論壇中，也接觸到各類(lèi)職業(yè)培訓(xùn)師和咨詢(xún)師。在和他們接觸的過(guò)程中，我對(duì)他們的職業(yè)內(nèi)容和工作方式產(chǎn)生了濃厚的興趣，而他們對(duì)我的積極評(píng)價(jià)和認(rèn)可也給了我很大的信心。

后來(lái)，我很榮幸地被ASTD及AMA邀請(qǐng)作為年會(huì)主講嘉賓，當(dāng)我的演講獲得越來(lái)越多好評(píng)的時(shí)候，我也在規(guī)劃著新的職業(yè)生涯。在我從朗格樂(lè)退休時(shí)，我已經(jīng)是各大論壇及演講協(xié)會(huì)的常客了，并且已發(fā)表過(guò)很多銷(xiāo)售管理的文章，獲得了ASTD等協(xié)會(huì)的認(rèn)可與肯定。從1998年起，我就被邀請(qǐng)到全球各地進(jìn)行演講和咨詢(xún)，而且這一工作一直持續(xù)到現(xiàn)在。

《培訓(xùn)》雜志：縱觀您的整個(gè)職業(yè)生涯，您前半段是在做銷(xiāo)售管理的工作，后半段則是在進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，這兩種工作您覺(jué)得哪種更具挑戰(zhàn)、更有意義?為什么?

杰克·威爾納：的確，我的職業(yè)生涯分成清晰的兩個(gè)部分，前30年是一名銷(xiāo)售管理者，后20年是一位銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)。對(duì)我而言，兩個(gè)工作都非常有意思、有挑戰(zhàn)性，但給我的感受和體驗(yàn)卻不盡相同。

30年銷(xiāo)售管理的職業(yè)生涯，讓我深切感受到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的責(zé)任和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的精彩。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，我為自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)贏得一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)而感到高興，為自己能獲得一個(gè)又一個(gè)榮譽(yù)而感到自豪，特別是我們每年能完成年初設(shè)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)，這給了我們很大的信心。同時(shí)，銷(xiāo)售管理者所遇到的各類(lèi)實(shí)際問(wèn)題和壓力挑戰(zhàn)，我都有切身的感受。我由衷地認(rèn)為，我很喜歡銷(xiāo)售管理這個(gè)工作。

而成為銷(xiāo)售培訓(xùn)師以后，我覺(jué)得自己進(jìn)入了一個(gè)新的天地。用旁觀者的角度去觀察不同的企業(yè)行業(yè)，我獲得了全新的認(rèn)識(shí)。原來(lái)是在一個(gè)行業(yè)中越來(lái)越深入，現(xiàn)在是站在一個(gè)高度去看不同的行業(yè)，我覺(jué)得這樣的體會(huì)是完全不同的。銷(xiāo)售培訓(xùn)師的工作給了我更多思考、分析、總結(jié)和提煉的時(shí)間，也大大增加了我在銷(xiāo)售管理方面的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。

從我自己的體會(huì)而言，銷(xiāo)售培訓(xùn)師的角色我同樣非常喜歡，但沒(méi)有前面的銷(xiāo)售管理生涯，就沒(méi)有我銷(xiāo)售培訓(xùn)生涯的成功。

《培訓(xùn)》雜志：您認(rèn)為一個(gè)成功的銷(xiāo)售管理者需要具備什么樣的素質(zhì)?要怎樣才能來(lái)獲得呢?

杰克·威爾納：據(jù)我30多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為成功銷(xiāo)售管理者必須具備10大素質(zhì)：有奉獻(xiàn)精神、熱情、靈活、組織嚴(yán)密、對(duì)人友善、選擇最優(yōu)秀的人、堅(jiān)持對(duì)自己目標(biāo)的追求、渴望擔(dān)當(dāng)責(zé)任、經(jīng)常自我分析以及有耐心。

這些素質(zhì)的獲得必須通過(guò)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并非經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的理論學(xué)習(xí)就可以得到。雖然我們可以通過(guò)培訓(xùn)和指導(dǎo)等方式提高銷(xiāo)售管理者的技巧和技能，但這些基本素質(zhì)卻不是可以通過(guò)短期的訓(xùn)練能獲得的。一個(gè)組織的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，必須要對(duì)這10個(gè)方面提出嚴(yán)格的要求和標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能建立一個(gè)培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者的良好氛圍。長(zhǎng)期的熏陶和不斷的慣培養(yǎng)才是關(guān)鍵。

我也接觸到很多銷(xiāo)售經(jīng)理在這10個(gè)方面表現(xiàn)得不太好，關(guān)鍵就在于這個(gè)組織沒(méi)有相應(yīng)的氛圍。作為公司的高層，一定要對(duì)銷(xiāo)售管理者進(jìn)行定向的培養(yǎng)和嚴(yán)格的要求，而這10個(gè)方面的素質(zhì)，則可以細(xì)化到具體的流程、標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則。

《培訓(xùn)》雜志：您在剛剛的演講中提出了銷(xiāo)售管理的7個(gè)秘訣，它們分別是愿景、領(lǐng)導(dǎo)力、目標(biāo)、招聘和任務(wù)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)以及激勵(lì)。這些秘訣應(yīng)該如何運(yùn)用?除此之外，還有什么值得我們注意的關(guān)鍵嗎?

杰克·威爾納： 我個(gè)人認(rèn)為這7大秘訣是管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不可或缺的7個(gè)方面，但管理不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)則需要在這7大秘訣上根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行不同的側(cè)重。這7個(gè)秘訣我相信所有的銷(xiāo)售管理者都在運(yùn)用，但是不同的銷(xiāo)售管理者在7大秘訣的應(yīng)用上各有所長(zhǎng)。例如有些人特別擅長(zhǎng)激勵(lì)卻不慣于設(shè)定和檢查目標(biāo)，有些人特別能為團(tuán)隊(duì)描繪遠(yuǎn)景，但卻不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)。因此，這7大秘訣可以作為檢驗(yàn)銷(xiāo)售管理者綜合能力的7個(gè)項(xiàng)目，能讓其找到自己需要改進(jìn)的地方。在過(guò)去的幾年中，我經(jīng)常受邀進(jìn)行演講培訓(xùn)，足跡遍布世界各地。通過(guò)接觸不同的企業(yè)、不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我自己也獲得了很多新的感受和啟發(fā)。

首先，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力顯得越來(lái)越重要。目前很多企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略都制定得很出色，但最大的挑戰(zhàn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不夠，執(zhí)行不力的問(wèn)題很突出，這是目前造成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效率低下的重大問(wèn)題，必須得到改進(jìn)。

其次，不同企業(yè)文化銷(xiāo)售管理模式具有明顯差異。對(duì)于不同性質(zhì)、不同文化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要不同的銷(xiāo)售管理模式。一個(gè)銷(xiāo)售管理模式在這個(gè)企業(yè)用的好，未必適合另一個(gè)企業(yè)。例如在跨國(guó)公司，銷(xiāo)售管理非常制度化、流程化、精細(xì)化;但在民營(yíng)企業(yè)，卻可能特別需要銷(xiāo)售管理者的個(gè)性魅力、人際關(guān)系能力與領(lǐng)導(dǎo)力。

《培訓(xùn)》雜志：您曾為中國(guó)的企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)嗎?這與您在美國(guó)或是其他國(guó)家做培訓(xùn)有什么不同嗎?請(qǐng)談?wù)勀�的感想�?/p>

杰克·威爾納： 我曾經(jīng)為中國(guó)的幾家著名企業(yè)做過(guò)培訓(xùn)，他們分屬于金融、保健品等行業(yè)。和美國(guó)的學(xué)員相比，中國(guó)的培訓(xùn)對(duì)象求知欲望同樣非常強(qiáng)烈，但在培訓(xùn)中的參與程度還需要加強(qiáng)。因?yàn)樗麄冞�是比較喜歡聽(tīng)老師講，提問(wèn)的積極性也相對(duì)較低，對(duì)練和角色扮演等培訓(xùn)方式還需要時(shí)間去適應(yīng)。

在美國(guó)培訓(xùn)的時(shí)候，學(xué)員可以直接挑戰(zhàn)老師，他們更喜歡和老師互動(dòng)，更喜歡做案例分析，他們不希望老師一直在講課，而希望更多地參與和分享。

但隨著我多次來(lái)到中國(guó)，我覺(jué)得我的學(xué)員們也在不斷改變，說(shuō)英語(yǔ)的人多了，積極提問(wèn)的人多了，甚至提出挑戰(zhàn)性問(wèn)題的人也多了，我認(rèn)為這是好事情。

《培訓(xùn)》雜志：在銷(xiāo)售培訓(xùn)的領(lǐng)域，您對(duì)中國(guó)的企業(yè)有什么好的建議?

杰克·威爾納： 中國(guó)的銷(xiāo)售培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展得很快，銷(xiāo)售培訓(xùn)已成為中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃中非常重要的組成部分，而且中國(guó)的企業(yè)也越來(lái)越愿意在銷(xiāo)售培訓(xùn)上加大投入。

但是，銷(xiāo)售培訓(xùn)和其他培訓(xùn)的重大差別在于，銷(xiāo)售培訓(xùn)的成果必須在銷(xiāo)售人員的行為改變和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的改善上得到體現(xiàn)，即銷(xiāo)售培訓(xùn)必須是結(jié)果導(dǎo)向的，必須是可以通過(guò)績(jī)效改變來(lái)體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值的。

因此，我個(gè)人還是對(duì)中國(guó)企業(yè)在銷(xiāo)售培訓(xùn)的投入回報(bào)方面有一些建議：

第一，培訓(xùn)和輔導(dǎo)結(jié)合。銷(xiāo)售培訓(xùn)如果離開(kāi)銷(xiāo)售輔導(dǎo)，那培訓(xùn)的價(jià)值將大大降低。在很多時(shí)候，銷(xiāo)售輔導(dǎo)的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售培訓(xùn)。因此，我特別強(qiáng)調(diào)，企業(yè)在做銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)候一定要結(jié)合銷(xiāo)售輔導(dǎo)，通過(guò)輔導(dǎo)把培訓(xùn)的知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而據(jù)我了解，中國(guó)不少企業(yè)重培訓(xùn)、輕輔導(dǎo)，這一現(xiàn)象必須改變。

第二，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售培訓(xùn)的目的在于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此培訓(xùn)后的效果轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵。我們可以采用銷(xiāo)售知識(shí)競(jìng)賽、銷(xiāo)售技巧測(cè)試、模擬客戶(hù)、銷(xiāo)售游戲等方法，在培訓(xùn)后的1～3個(gè)月內(nèi)，把知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行再次的強(qiáng)化記憶和實(shí)戰(zhàn)操練。

第三，不同階段運(yùn)用不同的培訓(xùn)方法。在銷(xiāo)售人員的入職階段，我們要提供專(zhuān)門(mén)的入職培訓(xùn);在銷(xiāo)售人員正式開(kāi)拓業(yè)務(wù)之前，我們要提供銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練;在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不同周期中，我們還要定期進(jìn)行集體輪訓(xùn)，針對(duì)銷(xiāo)售代表的具體問(wèn)題，實(shí)施協(xié)同拜訪。我的建議是不同的培訓(xùn)方法要針對(duì)不同的階段、不同的需求，千萬(wàn)不能混淆在一起。

《培訓(xùn)》雜志：能否向目前與您一樣從事銷(xiāo)售管理培訓(xùn)的工作者，以及想要往這個(gè)方向發(fā)展的人提出一些建議，與他們分享一下您多年的經(jīng)驗(yàn)?

杰克·威爾納： 目前我知道中國(guó)有很多銷(xiāo)售管理者，在擔(dān)任銷(xiāo)售管理者多年后，會(huì)轉(zhuǎn)而成為職業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)師和咨詢(xún)顧問(wèn)，這是對(duì)他們職業(yè)生涯的有效延伸和再次飛躍。但據(jù)我了解，成功的銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)理人未必能成為成功的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)師和顧問(wèn)，因?yàn)檫@兩種角色雖然密不可分、互相關(guān)聯(lián)，卻需要不同的能力結(jié)構(gòu)和素質(zhì)要求。

對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理人而言，如果今后希望成為出色的銷(xiāo)售管理顧問(wèn)，就必須提前在三個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備：

首先，成為企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師。在從事銷(xiāo)售管理工作的期間，一定要抓緊時(shí)間多看銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理方面的書(shū)籍，進(jìn)行知識(shí)的儲(chǔ)備。同時(shí)，要利用銷(xiāo)售例會(huì)、公司年會(huì)、客戶(hù)會(huì)談等機(jī)會(huì)，努力培養(yǎng)自身的培訓(xùn)能力和培訓(xùn)技巧。很多公司現(xiàn)在有企業(yè)內(nèi)部講師的角色，我認(rèn)為銷(xiāo)售管理者就應(yīng)該成為企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售培訓(xùn)師，以獲得經(jīng)常性的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提升經(jīng)驗(yàn)值。

當(dāng)外部有相關(guān)的演講和交流機(jī)會(huì)時(shí)，也要盡量積極參與對(duì)外交流，為將來(lái)的職業(yè)生涯轉(zhuǎn)變做準(zhǔn)備。

其次，成為出色的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練。銷(xiāo)售管理者應(yīng)成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的教練，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行持續(xù)地輔導(dǎo)，以便積累銷(xiāo)售人員培養(yǎng)方面最實(shí)用的方法和經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售培訓(xùn)師和其他培訓(xùn)師最大的區(qū)別在于，銷(xiāo)售培訓(xùn)師必須也是個(gè)銷(xiāo)售高手，缺乏優(yōu)秀銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理背景及實(shí)戰(zhàn)資歷的銷(xiāo)售培訓(xùn)師，是很難獲得認(rèn)可的。

再次，成為銷(xiāo)售組織和流程的設(shè)計(jì)師。銷(xiāo)售管理者應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定期的分析、診斷，尋找問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。特別是要為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立各項(xiàng)流程與行為標(biāo)準(zhǔn)，以咨詢(xún)專(zhuān)家的角度來(lái)看待自己的團(tuán)隊(duì)，這樣才能讓自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提升到一定的高度，才能培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)的分析、診斷、剖析和創(chuàng)新能力。