關于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流發(fā)言尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：
大家上午好！
非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我?guī)�來了新理念、新�?jīng)驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。
一、目前律師在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀分析
大家知道，經(jīng)過多市場經(jīng)濟的洗禮，在服務業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個識。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務所在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀而言，我認為，主要有三種情形：
（一）一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務所營銷能力非常強，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務質量、服務效率、服務水、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題。客戶來得快，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。
（二）二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務水、業(yè)務能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。
（三）三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業(yè)務能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實守信，口碑佳，在業(yè)務開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務像滾雪球一樣，越做越大。
總結以上情形，可以得出以下結論：
首先，律師、律師事務所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務所生存的基礎，律師應該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務能力、服務體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務所得不償失。對律師的發(fā)展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽
其次，律師客戶的維護比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務所發(fā)展的關鍵。
在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實踐而不是實驗。客戶看中是你過去的業(yè)績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務交給我們做，而我們成功的新業(yè)務的實踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務交給我們。因為我們已經(jīng)做過類似的業(yè)務。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務、新客戶。客戶的口口相傳對事務所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務的客戶會為律師及事務所推薦潛在的新客戶，而對服務不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應一樣，往往是連鎖反應，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。，